一个格力大经销商的倒戈 格力已停止对河北经销商供货

　　此前一则格力已停止对河北经销商供货的消息引发了家电行业的热议，这背后是一个格力大经销商的倒戈，有消息表示称和飞利浦有关?尽管双方并未公开回应停止向河北经销商供货一事，但记者从接近格力电器人士处获悉，该消息属实。详见正文。

　　近日，有媒体报道称，从接近格力电器的知情人士获悉，格力电器已于近日停止对河北经销商供货，此消息已得到多位格力经销商确认。

　　据财联社，河北格力总经销商(河北新兴格力电器销售有限公司，下称河北新兴)董事长徐自发在近日的一次活动中宣布“不做格力了”，转做飞利浦。上述知情人士还透露，格力电器方面已开始在河北筹备新的销售公司。

　　23日，记者致电河北新兴工商登记电话，工作人员称“不清楚”。记者又致电格力电器，相关工作人员回复称，目前还未对外公布，现在不方便说。

　　格力官网显示，河北地区的营销公司为河北盛世欣兴格力贸易有限公司(下称河北盛世欣兴)。天眼查显示，其法人代表也是徐自发。记者多次拨打其在格力官网上的公开电话，显示电话已经注销。通过工商资料查询到的河北盛世欣兴电话则和河北新兴的电话一致，接通后对方工作人员表示公司目前仍是格力经销商，并未转做其他品牌经销商，对格力停止向河北经销商供货并不清楚，同时也不清楚董事长在活动中宣布“不做格力了”的言论。

　　和飞利浦有关?

　　尽管双方并未公开回应停止向河北经销商供货一事，但记者从接近格力电器人士处获悉，该消息属实。

　　格力电器是空调中的头部品牌，河北新兴为何会放弃格力转做飞利浦?网友们百思不得其解。有网友认为，飞利浦是贴牌生产、难成气候。有网友则称，飞利浦最有名的不是剃须刀吗，还能做空调?

　　事实上，格力电器和飞利浦这两个看似不在一个赛道的竞争对手，今年正在激烈竞争中。

　　据北京青年报，近日有消息称，格力空调为限制经销商同时代理销售飞利浦空调，祭出了“二选一”的政策，要求代理格力空调的经销商不能代理飞利浦空调，否则将失去代理格力空调的资格。

　　飞利浦公司全称为“荷兰皇家飞利浦公司”，曾是世界上最大的电子品牌之一。而如今，网友将飞利浦戏称为“家电界的南极人”，形容其大规模对外品牌授权收取授权费的做法。

　　2021年以来，有大批格力老将加盟飞利浦空调。比如目前担任飞利浦空调董事长的黄辉曾任格力电器董事、执行总裁，甚至曾被认为是董明珠的接班人;飞利浦空调总裁胡文丰曾任格力电器分管销售的总裁助理。

　　最近，市场上还频频出现飞利浦挖角格力空调经销商渠道的消息。这次格力停止对河北经销商供货、经销商倒戈飞利浦，或许使双方的矛盾进一步激化。

　　资深家电分析师梁振鹏告诉记者，这件事的主要原因是，格力推动销售渠道的扁平化变革，影响到了省级经销商的利益，导致了这样的结果。梁振鹏还表示，该事件并不一定会有连锁反应，进而影响其他省级空调经销商和格力的代理关系，具体来看，省级经销商的定位和策略才是影响代理的主要原因。

　　河北新兴是何来头?

　　天眼查APP显示，河北新兴成立于2002年，是河北国傲投资集团成员，位于河北省石家庄市，是一家从事批发业为主的企业，公司注册资本1000万元人民币，法定代表人徐自发。

　　今年6月24日，格力电器公告称，京海互联网科技发展有限公司(下称京海互联)于当日通过大宗交易方式减持公司股份1.1亿股，占格力电器总股本的1.86%，套现规模近35亿元。本次减持后，京海互联持有格力电器股份比例为6.47%，累计变动比例达2.43%。

　　根据格力电器财报，京海互联是其第三大股东，全称京海互联网科技发展有限公司，成立于2006年8月18日。京海互联的股东为格力电器10家区域经销商，其中也包括了本次事件主角河北新兴的关联公司——河北格力电器营销有限公司(下称河北格力)，该公司持有京海互联的比例最高，占比28%。

　　天眼查APP显示，河北格力与河北新兴的控股股东均为河北国傲投资集团有限公司。徐自发还曾担任格力电器董事。

　　虽然徐自发与格力电器渊源颇深，但这两者关系也在渐行渐远。记者在网上查到不少飞利浦空调的活动中，徐自发以股东代表的身份出席。

　　格力发力线上渠道改革

　　最近两年，格力一直在发力线上渠道改革，董明珠也亲自下场给格力空调带货。

　　格力电器2021年年报显示，格力“新零售”以27家销售公司、70多家线上经销商店铺、3万多家线下专卖店、第三方电商平台官方旗舰店为基础，建立覆盖全国的双线销售网络。

　　不过，直播带货等线上举措也引起了经销商的不满。有媒体报道称，董明珠某次在京东直播上仅售1999元的格力品悦系列空调，代理商提货价就要2199元，上一年的进货价甚至要3000元起。

　　据媒体报道，在格力电器2021年度业绩说明会上，格力电器董事长兼总裁董明珠称，格力电器渠道改革是革自己的命，只有这样才能找到短板，发展得更好。

　　董明珠称，格力以往的营销模式是她一手缔造的。1995年她回到公司进行营销模式变革，在1997年市场价格战充斥的复杂背景下，她带领创造了格力电器的营销模式，并一路坚持了20余年。但互联网的时代到来，渠道由线下向线上变迁的过程中，格力面临巨大挑战。对于庞大的营销队伍来说，改革过程中既要让他们前行，还要让每个人成为受益者。“对我们来说，这是要充分思考的。不是一刀切的关系，当然我们也可以这样做，不管经销商死活，一刀切。这样干的企业还不少。但为了自己的利益，放弃大家的利益，这不是格力的文化。”董明珠表示。

　　“这两年我一直在做直播，直播不是我要去做这个市场，而是我要去体会这个市场。”董明珠说。她还表示，2021年公司销售变化没有达到预期，渠道变革是影响因素之一，“但影响不大，因为在这个过程中，让大家认知更重要。经销商逐步既要开实体店，又要搞直播。”

　　董明珠坦言，在线上改革过程中，格力也有头疼的问题。那就是消费者线上购买空调往往以低价为衡量标准，而不是以品质为衡量标准，但格力的空调生产成本较一般品牌高。“铜和钢板，甚至小小电容都区别很大，产品舒适度、节能度也要考量。我们的材料成本是高于别人的”、“这要有时间等待。我们不会因为急于眼前利益而弄虚作假。”

　　此前报道：格力已停止对河北经销商供货

　　记者从接近格力电器的知情人士获悉，格力电器已于近日停止对河北经销商供货，此消息已得到多位格力经销商确认。据悉，河北格力总经销商(河北新兴格力电器销售有限公司)董事长徐自发在近日的一次活动中宣布“不做格力了”，转做飞利浦。上述知情人士还透露，格力电器方面已开始在河北筹备新的销售公司。

　　就在空调各大品牌忙着开盘备战2023冷年的节骨眼上，河北新兴格力电器销售有限公司8月18日下发通知，称8月16日珠海格力电器突然对河北格力停止发货，要求已投款的经销商尽快做计划并提货。

　　此消息一出，在业内引起了轩然大波。河北省内的格力空调经销商心里有点慌，新年度刚打的货款有没有风险?河北格力公司欠经销商的货款、返利、安维费，有没有兑现的能力?经销商正在焦虑中等待后续结果。

　　就在河北新兴格力发出停货通知的2天后，8月20日河北新兴格力电器销售有限公司董事长徐自发，在石家庄五星级酒店宴请全省主流经销商，并在会上宣布：自今天起退出格力的经营，不干格力了!同时他承诺给大家一个定心丸，经销商的货款、返利、安维费一分不少给大家兑现。他对各位经销商24年风雨同舟表示感恩、感谢。

　　有参加会议的经销商家向“家电人”透露，这场答谢宴规格之高是过去几十年少见的：答谢宴喝的是15年的茅台酒，每桌10人现场分发10万元的现金。

　　据有关人士透露，珠海格力电器可能在河北成立一个新公司，现从总部已经派多人到河北市场进行监察，到截稿时还没和河北新兴格力公司商谈后续事宜。

　　珠海格力与河北格力之间到底发生了什么?

　　据“家电人”观察，近几年格力电器有过多起总部与地方公司之间的纠葛，主要原因是格力电器渠道变革引起的争端。格力电器盛行几十年的区域股份制销售公司模式对于格力中后期的发展功不可没。河南、河北、重庆、山东和四川都曾是格力的铁杆经销商家。但后来，随着互联网渠道的崛起，格力电器原有销售模式已经跟不上时代的发展，渠道改革成了格力电器头等大事。

　　安徽格力销售公司先行一步现正推行“新零售”模式，线下经销商要从“董明珠的店”线上平台进货，改变了以往销售公司给经销商高毛利模式。

　　在改革的过程中，因为利益重新分配的问题，原有的铁杆经销商家逐渐开始淡出格力电器。

　　今年6月24日，格力电器就曾发生过京海互联于当日通过大宗交易方式减持公司股份1.1亿股的大动作，一把套现35亿元。本次减持占格力电器总股本的1.86%，减持后京海互联持股比例降至6.47%。

　　京海互联全称京海互联网科技发展有限公司，成立于2006年8月18日，其股东为格力电器10家区域经销商，其中河北格力电器营销有限公司持股比例最高，占比28%。从那时起，就有业内人士预言，河北格力将会与珠海格力闹掰。

　　此后，河北格力徐自发转投飞利浦空调，原格力电器执行总裁黄辉以及原总裁助理胡文丰等多人，都出现在飞利浦运营总部的高管名单中。这些自然会深深刺痛了珠海格力的神经。就在停止河北格力供货前，格力电器为限制经销商同时代理销售飞利浦空调，祭出“二选一”政策，代理格力空调就不能代理飞利浦空调，必须二选一。珠海格力与河北格力的矛盾由此进一步激化。

　　“家电人”认为，家电业渠道随时代变革势在必行，但不管如何改，首先要确保各级经销商在经营中都有钱可赚，特别是在改革的过程中要保证原有经销商之前的投资利益不受损。希望珠海格力与河北格力能心平气和坐下来把后续问题顺利解决，不要线下经销商心里再发慌。