农夫山泉获准上市：年营收近250亿 饮用水毛利率达60%

　　行业垄断性较低，同质化竞争难题待解

　　尽管在目前国内软饮市场的竞争中，农夫山泉处于行业首位。但由于该行业企业数量较多，某种意义上行业垄断性较低。

　　以瓶装饮用水为例。纵观国内市场上的主要参与者，主要有娃哈哈、冰露、怡宝、恒大冰泉、景田等。虽然各类品牌打出的成分卖点不同(纯净水与天然水)，但作为快消品中的一件单品，软饮行业依然逃不出产品同质化的难题。

　　农夫山泉招股书就提到，其现有或潜在竞争对手可能会提供与其产品同质化程度较高的产品。而且，该行业中可能出现重大的企业并购或形成联盟，而该并购或联盟可能会使竞争对手迅速占领大量市场份额。

　　除了品牌与产品差异化外，此类快消品的另一大核心竞争关键还在于终端渠道的铺设与占领。

　　但在销售层面，农夫山泉的经销渠道却多有隐患。“我们未必能有效维持我们与客户的业务关系或有效管理客户，这可能对我们的品牌、经营业绩及财务情况产生不利影响。”农夫山泉在招股书中坦诚。

　　据悉，在过往业绩期间，农夫山泉主要采用一级经销模式，通过第三方经销商销售绝大部分产品。2017年-2019年，农夫山泉通过经销商分销的收入占总收入的95.0%、94.6%及94.2%。

　　然而，这些经销商有可能向次经销商出售农夫山泉的相关产品，而农夫山泉通常与这些次级经销商并无任何合同关系。这意味着，在农夫山泉的经营过程上，极大程度上存在着经销网络方面的隐患点。

　　不过，农夫山泉也表示，2020年起，为进一步推动市场下沉，其在乡镇市场同少量有潜力的次级经销商签订了农夫山泉方、经销商、次级经销商间的三方协议，该等次级经销商仍然从经销商进货，而农夫山泉同该等次级经销商间并无直接的产品、货款或其他经济往来。

　　另外，农夫山泉还建立了全面深度的销售渠道网络。除了传统渠道外，农夫山泉亦通过餐饮渠道、电商渠道以及其他渠道(如自动贩卖机为代表的新零售渠道)来销售相关产品。